Comment identifier le décideur (dans une stratégie ABM)?

Le marketing basé sur les comptes est une stratégie visant à améliorer les techniques de marketing et de vente pour obtenir un résultat positif.

ABM est un changement de l'état d'esprit général, qui conduit à un plus grand nombre de ventes conclues et à un meilleur rayonnement marketing pour une entreprise. Mais pour tirer pleinement parti de cette stratégie, il faut pouvoir identifier l'unité de décision.

L'identification des décideurs clés fait partie intégrante du processus de vente. Aujourd'hui, les vendeurs B2B et les vendeurs basés sur les comptes sont désireux de connaître parfaitement leurs prospects avant de les approcher. Toutefois, pour atteindre le décideur, ils doivent d'abord élaborer une stratégie et réfléchir à de nouvelles façons de l'approcher pour attirer son attention. Auparavant, il était beaucoup plus facile d'atteindre le décideur, car il était facile d'atteindre la C-suite. Aujourd'hui, ces cadres sont protégés par des assistants, des identifiants d'appel et des filtres de courrier électronique, qu'il est difficile de franchir.

Lorsque vous créez vos processus de vente et de marketing, vous devez déterminer à qui vous devez vous adresser.

COMPRENDRE LE PROCESSUS D'ACHAT

Votre première étape doit être d'identifier les entreprises à approcher et de comprendre leur processus d'achat. Identifiez où se situe votre offre en fonction de son coût et de sa valeur stratégique pour l'entreprise prospectée. Par exemple, si vous vendez des machines coûteuses, votre produit sera très différent de celui que vous proposez au chef de bureau pour de la simple papeterie. Dans ce cas, vous devrez vous adresser à un supérieur hiérarchique de l'entreprise pour vendre les machines plutôt qu'au chef de bureau.

Pour déterminer avec précision à qui vous devez vous adresser, ayez une idée claire de la part du budget que vous espérez obtenir et de l'importance de votre produit pour aider le client à atteindre ses objectifs.

Vous pouvez également utiliser certains indicateurs qui peuvent vous aider à déterminer le décideur. Posez des questions comme :

• Quel est le titre de leur poste et quelles sont leurs responsabilités ?
• Depuis combien de temps sont-ils dans l'entreprise ?
• Sont-ils l'utilisateur final, la personne qui signe les documents ou celle qui transmet la décision à quelqu'un d'autre ?

Vous pouvez examiner vos clients existants pour dresser un tableau qui vous aidera à identifier des personnes similaires dans d'autres entreprises.

FAIRE VOS RECHERCHES

Faites de LinkedIn votre nouveau meilleur ami. Faites vos recherches en identifiant les personnes spécifiques qui vont être impliquées dans l'organisation. Vous pouvez envisager d'autres canaux tels que les plateformes de médias sociaux, les publications de l'entreprise et les magazines du secteur pour avoir une idée de qui est qui.

Avant de commencer à vous engager avec une entreprise cliente potentielle, renseignez-vous sur ses décisions d'achat, notamment en ce qui concerne le produit ou le service que vous allez lui proposer.

TROUVER LES CHAMPIONS ET INFLUENCEURS

Si vous visez de plus grandes entreprises, vous devrez naviguer à travers plus de politique et de culture d'entreprise. Cela signifie que trouver les champions et les personnes influentes au sein d'un compte cible devient encore plus crucial. Ils ne sont peut-être pas toujours les décideurs, mais leur statut peut contribuer à influencer les décideurs ou à faire avancer votre cause de l'intérieur.

Dépassez le désordre organisationnel et atteignez-les directement. Vous pouvez les appeler aux bons moments, c'est-à-dire plus tard dans la journée, lorsqu'ils ne seront probablement pas occupés par des réunions. N'ayez pas peur de leur demander du temps. Essayez d'élaborer un argumentaire en vous renseignant d'abord sur eux et sur ce qu'ils aiment, afin d'établir un lien personnel avec eux. Utilisez les recommandations, car les gens sont plus susceptibles de s'engager s'ils ont un ami ou une connaissance en commun. Vous pouvez également utiliser des outils de prospection commerciale comme Hunter ou ZoomInfo pour trouver leurs coordonnées.

UTILISER LES MEILLEURES STRATÉGIES DE MARKETING BASÉ SUR LES COMPTES

ABM vous aide à créer une base de données des personnes de votre entreprise cliente potentielle que vous devrez influencer pour conclure votre vente. Après avoir identifié les décideurs, vous pouvez utiliser cette base de données pour créer un contenu les ciblant spécifiquement afin d'attirer leur attention.

Vous pouvez utiliser des outils numériques tels que le logiciel de suivi des adresses IP pour faciliter l'ensemble du processus. Il peut vous aider à garder un œil sur votre cible lorsqu'elle visite votre site web, même si elle n'a pas encore accepté la vente. Vous pouvez également vous servir de votre base de clients pour identifier les prospects potentiels sur lesquels vous devez vous concentrer. Effectuez une modélisation des sosies en analysant votre base de clients actuelle et en évaluant ceux qui ont le plus de valeur ou qui présentent le meilleur retour sur investissement. Lorsque vous générez cette liste des meilleurs clients, elle vous aidera à cibler des publics similaires. Vous pouvez utiliser des publicités personnalisées sur les médias sociaux et utiliser un contenu adapté à ces publics spécifiques, ce qui vous permettra d'obtenir un meilleur taux de réponse.

Identifier le décideur peut sembler être un défi, mais c'est essentiel pour la réussite de tout processus de vente consultative. Vous devez utiliser des questions bien placées et ciblées pour extraire le maximum d'informations des personnes et obtenir des réponses concernant le compte ciblé. Vous devez prendre des mesures proactives pour découvrir ce dont vos clients potentiels pourraient avoir besoin et être en mesure d'impressionner leurs décideurs pour passer à la table des négociations.