Avec les prévisions, vous pouvez prédire des événements ou des résultats futurs. Sur la base des données actuelles et précédentes, vous pouvez utiliser des modèles pour prévoir quels seront les résultats sur une certaine période. Il s'agit d'un outil très utile pour les entreprises et les équipes de vente. Heureusement pour les utilisateurs de HubSpot, HubSpot propose un outil de prévision.

LA VALEUR AJOUTÉE DES PRÉVISIONS

La plupart des prévisions utilisent des données historiques telles que les taux de réussite comme données d'entrée afin d'estimer une situation future, par exemple les recettes, les produits vendus, ... 

Il y a plusieurs avantages liés à la prévision :

• Il permet de mieux planifier les flux de trésorerie, puisque vous avez une meilleure idée de la date et du montant des rentrées d'argent.
• Vous pouvez également effectuer une planification plus précise de la production et vous disposerez d'informations pour prendre de meilleures décisions. 
• En tant que responsable des ventes, vous serez en mesure d'effectuer un meilleur suivi des performances de vos représentants. Si vous savez ce qu'ils sont censés conclure à l'avenir et si vous pouvez suivre leurs activités de vente, vous serez en mesure de les coacher si nécessaire afin de vous assurer qu'ils atteignent leur quota.

Cependant, sachez qu'il n'est pas facile de créer des prévisions qui reflètent fidèlement la réalité de votre entreprise. Dans ce post de blog, nous expliquons ce dont vous avez besoin pour faire de bonnes prévisions et comment HubSpot peut vous y aider.

DefiniR LA METHODE POUR VOS PREVISIONS

Une bonne prévision est déterminée par les paramètres sur lesquels vous choisissez d'établir vos prévisions. Il existe quelques paramètres de prévision courants que vous pouvez envisager lorsque vous commencez à établir des prévisions.

• Atteinte des quotas : Le suivi entre le quota de vente et ce qui a été effectivement clôturé. 
• Pipeline de ventes pondéré : Le revenu attendu en attribuant une probabilité de gain à chaque étape de l'affaire et en la multipliant par la valeur de cette étape.
• Couverture du pipeline : La valeur totale de toutes les opportunités dans votre pipeline, par rapport à vos devis. 
• Couverture des prévisions : Compare votre pipeline de ventes pondéré à votre quota. 

Vous pouvez transformer ces informations en actions pour coacher vos représentants. Par exemple, votre représentant a un taux de couverture du pipeline élevé mais un taux de couverture des prévisions plutôt faible. Cela pourrait signifier que beaucoup de ses affaires ne passent pas aux étapes ultérieures du pipeline. Vous pouvez vous concentrer sur le coaching de votre représentant pour qu'il puisse faire avancer les opportunités plus loin dans le pipeline.

Sachez que le "coaching" ne consiste pas simplement à leur dire de "générer plus de prospects" ou de "conclure plus d'affaires". En tant que directeur des ventes, c'est à vous de les aider à comprendre ce qu'ils peuvent faire exactement dans leurs activités quotidiennes pour y parvenir.

Pour ce faire, vous devez reconnaître que les indicateurs de prévision ne sont pas directement maîtrisables. Cependant, vous pouvez essayer de les influencer en sélectionnant et en rendant compte des bons objectifs de vente (par exemple, le taux de conclusion des affaires, le nombre d'affaires par étape, la durée du cycle de vente, le temps total consacré à la vente proprement dite). À leur tour, les objectifs de vente peuvent être améliorés en travaillant sur les activités de vente(par exemple, le nombre d'appels, d'e-mails, de réunions, de démos, etc. éventuellement divisé par compte ou par piste) qui sont directement contrôlables. Il est important de rechercher des tendances dans les objectifs de vente qui les influencent et dans les activités de vente qui ont un impact sur ces objectifs.

LES PRÉVISIONS DANS HUBSPOT

Si vous êtes un utilisateur de HubSpot et que vous souhaitez commencer ou améliorer vos prévisions, il existe des outils fournis par HubSpot que vous pouvez utiliser. Il s'agit de l'outil de reporting, de l'outil d'analyse des ventes et de l'outil de prévision. 

OUTIL DE RAPPORT

L'outil de Reporting vous permet de visualiser les données connues dans HubSpot sur les objets tels que les contacts, les entreprises, les affaires, les activités, etc. Il est doté d'un générateur de rapports personnalisés qui vous permet de combiner les propriétés dans des rapports adaptés à votre entreprise. Mais avant de passer du temps à les créer vous-même, jetez un coup d'œil aux rapports prédéfinis dans la bibliothèque de rapports. Certains rapports peuvent être intéressants pour commencer à établir des prévisions de base, comme le rapport "Deal Forecast" (qui est un pipeline de ventes pondéré), le rapport "Deals Closed vs Goal" (qui visualise la métrique "atteinte des quotas") ou le rapport "Deal stage funnel with deal totals and conversion rates".

OUTIL D'ANALYSE DES VENTES

L'outil d'analyse des ventes offre également une sélection de rapports de vente préétablis et est accessible aux utilisateurs de HubSpot Sales Professional et Enterprise. L'outil est principalement destiné à donner un aperçu facile de certains rapports de vente importants sans avoir à passer du temps à les configurer. 

 Les rapports de l'outil d'analyse des ventes sont divisés en trois catégories principales, à savoir "Coach Reps & Teams" (qui évoluent principalement autour des activités de vente terminées et de la création d'affaires), "Forecasts & Pipelines" (utilisés pour connaître la santé du pipeline) et "Sales Outcomes" (rapports sur les affaires tels que les raisons de la perte, le revenu de l'affaire par source ou la taille moyenne de l'affaire).

Les tableaux de bord et les rapports que l'on peut trouver dans l'outil Rapports et dans l'outil d'analyse des ventes sont très utiles aux responsables pour se faire une idée des recettes à venir et de la performance globale de l'équipe de vente. Ils peuvent être vraiment utiles comme ligne directrice de discussion lors des réunions de l'équipe de vente.

OUTIL DE PRÉVISION

L'outil Forecast permet de suivre les performances de votre équipe par rapport à ses objectifs. Vous pouvez y accéder avec un siège Sales Hub Professional ou Enterprise. 

 Avec l'outil de prévision, les commerciaux ont la possibilité de modifier la probabilité de gain de chaque affaire et d'adapter leurs prévisions en fonction de leur propre connaissance des affaires. L'outil affiche des indicateurs de prévision importants, tels que l'atteinte des objectifs de votre équipe et de chaque commercial, la couverture du pipeline et la valeur pondérée des revenus dans chaque catégorie de prévision. Il est également possible de soumettre une prévision manuelle basée sur ce qu'ils s'attendent à conclure, de discuter et de saisir les prochaines étapes à suivre pour faire avancer ou conclure ces affaires.


L'outil de prévision est utile pour les réunions d'évaluation individuelles avec vos représentants et pour identifier les domaines dans lesquels ils ont besoin d'un accompagnement supplémentaire afin d'atteindre leurs objectifs.