Mabtech est une entreprise suédoise de biotechnologie qui a été fondée en 1986 par trois scientifiques de l'université de Stockholm. Plus précisément, Mabtech développe et produit une large gamme d'anticorps monoclonaux contre les cytokines, les immunoglobulines et les apolipoprotéines pour des applications in vitro dans la recherche en sciences de la vie. Mabtech est présent dans le monde entier et travaille avec sa propre équipe de vente ainsi qu'avec des distributeurs.

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Challenges

Depuis quelques années, Mabtech s'est développé rapidement, atteignant des taux de croissance de 30% par an. L'entreprise a donc dû repenser son approche commerciale et se concentrer davantage sur les ventes. Pour maintenir son taux de croissance élevé, Mabtech a dû numériser ses processus de vente. Cela lui permettrait :

• D'apporter plus de structure et d'efficacité au processus de vente
• De générer et de conclure davantage d'opportunités
• De prendre des décisions plus éclairées, fondées sur des données.

Ce cas client explique plus en détail comment Mabtech a relevé ses défis, en collaboration avec Elixir.

Pourquoi Mabtech a choisi HubSpot et Elixir

Mabtech a choisi HubSpot comme nouveau système de gestion de la relation client (CRM) en raison de sa convivialité et des puissantes fonctions de vente qu'il offre, ce qui était nécessaire pour rendre l'approche commerciale plus efficace.

Outre la recherche d'un nouveau système de CRM, Mabtech avait également besoin d'un fournisseur capable de donner des conseils judicieux d'un point de vue commercial, sur la base des meilleures pratiques tirées de projets et d'entreprises similaires.

En outre, Mabtech utilisait déjà un système ERP, Microsoft Business Central, pour ses principales activités commerciales et financières. Il était très important que HubSpot CRM soit intégré à MS Business Central afin d'aligner les processus et de maintenir une haute qualité des données. En tant que partenaire expérimenté dans l'intégration de HubSpot, Elixir était le partenaire idéal pour soutenir Mabtech dans ces parties critiques de son exercice de numérisation.

Solution

Comme pour tout nouveau projet de mise en œuvre, Elixir a d'abord procédé à une évaluation stratégique afin de discuter des priorités et des besoins de Mabtech, tant sur le plan fonctionnel que technique. Plusieurs parties prenantes de la direction, des ventes, du marketing et de l'informatique ont donc été interrogées. Cela a permis de définir les aspirations stratégiques et les défis potentiels de la mise en œuvre, ainsi que le paysage informatique existant. En conséquence, une approche et une feuille de route de mise en œuvre ont été présentées, afin de démarrer notre projet de manière structurée et bien fondée.

Apporter plus de structure et d'efficacité au processus de vente

Pour que Mabtech poursuive sa croissance, il lui fallait un moyen évolutif de reproduire ses succès antérieurs. Mais l'un des problèmes était que les processus de vente étaient plutôt mal structurés et que les informations importantes sur les clients étaient dispersées à différents endroits. Il était donc difficile d'identifier les goulots d'étranglement dans le processus et de travailler de manière plus efficace. Elixir a donc aidé Mabtech à :

• Cartographier les processus de gestion des prospects et de vente, et suggérer des améliorations. Cela a permis aux équipes d'avoir une compréhension commune des processus à suivre, sans rendre le système trop rigide.
• Ajouter plus d'automatisation dans les processus. Par exemple, les nouvelles pistes sont automatiquement attribuées à un représentant commercial en fonction de son pays. Ou encore, des rappels automatiques sont envoyés aux représentants pour le suivi des propositions qui arrivent bientôt à échéance.
• Centraliser les données relatives aux clients, aux contacts et aux opportunités, ainsi que les conversations antérieures (courriels et appels) en un seul endroit. Il est ainsi plus facile et plus rapide pour les commerciaux de retrouver des informations importantes.

Générer et conclure davantage d'opportunités

Un autre objectif de Mabtech était d'augmenter le nombre d'opportunités dans le pipeline et, par conséquent, d'en conclure davantage. Auparavant, l'équipe de vente se concentrait principalement sur le traitement des demandes entrantes. Bien que cela reste une source importante de nouvelles opportunités, Mabtech souhaitait également commencer à prospecter et à établir des contacts sortants avec des prospects de bonne qualité.

Grâce à HubSpot, l'équipe de vente dispose désormais de l'ensemble des outils nécessaires pour y parvenir, en raison des nombreuses possibilités de suivi des données. Les commerciaux peuvent désormais voir quelles pages du site Web ont été consultées, quels e-mails ont été ouverts, quels documents ont été consultés, etc. par leurs contacts. Cela les a définitivement aidés à identifier les prospects ayant un fort taux d'engagement et à les contacter de manière personnalisée en fonction de leur intérêt.

En outre, ils ont maintenant une bonne vue d'ensemble de leur pipeline. Grâce au tableau kanban pratique de HubSpot, l'équipe a pu mieux voir quelles opportunités devaient être suivies.

Prendre des décisions plus éclairées, fondées sur des données

Mabtech avait des difficultés avec la qualité des données et la collecte des données en un seul endroit. En raison du manque de données, les décisions étaient prises en fonction de l'intuition plutôt que de l'analyse des données.

Pour relever ce défi, Elixir a aidé Mabtech à :

• Intégrer HubSpot CRM à leur ERP existant, MS Business Central, afin d'éviter que des données importantes soient éparpillées sur différents systèmes.
• Définir des règles de gouvernance des données. Pour éviter la pollution des données, nous avons décidé que le système ERP resterait le maître des données, et que les changements devraient être synchronisés avec HubSpot. C'était essentiel pour la connexion avec les processus financiers, par exemple. De plus, lorsque de nouveaux clients et contacts devaient être créés dans l'ERP, le back-office devait d'abord les valider et vérifier les doublons et l'exactitude des données.
• La mise en place de rapports et de tableaux de bord afin de combiner et de visualiser les données relatives, par exemple, aux prospects, aux clients et aux opportunités. Cela aide Mabtech à trouver des modèles et à déterminer quels processus ou stratégies doivent être améliorés ou quels représentants ont besoin de conseils supplémentaires, par exemple.

RÉsultats

Lors de la mise en œuvre de nouveaux outils et processus, il est essentiel que les employés de l'organisation soient pleinement impliqués. C'est pourquoi, en collaboration avec Mabtech, nous avons décidé de désigner quelques utilisateurs clés au sein des équipes commerciales, qui ont également participé à la redéfinition des approches et à la discussion de la configuration du système. Ils étaient coresponsables de l'adhésion des membres de leur équipe et ont été formés en premier lieu afin d'appliquer ensuite le principe de la formation du formateur. Le fait que les équipes de vente de Mabtech étaient très enthousiastes à l'égard de leurs nouveaux outils a également contribué à cette réussite.

Par conséquent, Mabtech a pu mettre en œuvre son nouveau système CRM et mettre en place une solution avec laquelle les utilisateurs ont pu travailler et récolter rapidement les fruits de leur travail.    

La collaboration avec Elixir a permis à Mabtech de relever ses défis en :

• Donnant aux commerciaux l'accès à des outils de vente et de CRM de pointe
• Redéfinissant et alignant les processus commerciaux
• Centralisant les données sur les clients et les opportunités afin d'améliorer la transparence et la qualité des données.