ATS Global atteint ses objectifs de croissance

ATS Global est un acteur international de premier plan dans le domaine du conseil en automatisation, qualité et technologies de l'information, au service de clients issus d'un large éventail de secteurs, avec un accent particulier sur l'industrie manufacturière. Fondée en 1986, ATS Global s'est développée à la fois de manière organique et en tirant parti des forces complémentaires de certaines sociétés acquises. Cette expansion progressive lui a permis de créer une présence durable sur des sites géographiques clés. À l'heure actuelle, ATS compte 1200 employés répartis dans 25 pays.

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Les défis

ATS Global a connu une forte croissance au cours des dernières années et a développé une dynamique forte en entretenant un portefeuille optimal de produits, de solutions et de services pour servir les industries d'aujourd'hui et de demain.

Cette croissance entraîne des défis et une pression supplémentaires pour l'organisation. Pour maintenir son taux de croissance organique cible de 10 %, ATS a estimé qu'il lui fallait des processus de marketing et de vente plus efficaces et plus efficients. Ce qui leur permettrait de :

• Générer et entretenir davantage de prospects de qualité
• D'augmenter le taux de réussite des opportunités 
• D'améliorer la transparence, la visibilité et la prévisibilité de l'ensemble du pipeline de vente.

Pourquoi ATS a choisi HubSpot et Elixir

Pour poursuivre sa croissance, ATS Global ne cherchait pas seulement un nouvel outil CRM pour soutenir les processus de marketing et de vente, mais aussi un fournisseur capable de l'aider à mettre en œuvre HubSpot de manière efficace, en s'appuyant sur les meilleures pratiques du secteur des services professionnels et du conseil. Fort de ses nombreuses années d'expérience dans ce secteur, Elixir s'est rapidement révélé être le partenaire HubSpot le mieux adapté.

De plus, ATS disposait déjà d'un ensemble de technologies, dont Exact Global et Synergy, pour prendre en charge ses principaux processus financiers et de back-office. Il était essentiel que le nouveau CRM soit intégré aux systèmes ERP pour des raisons de gouvernance et de qualité des données. Grâce à son expérience en matière d'intégration et à des processus fondés sur les meilleures pratiques, Elixir était bien placé pour aider ATS Global dans cet aspect critique de sa transformation numérique.

Solution

Comme pour tous nos projets, nous avons commencé par une évaluation fonctionnelle et technique approfondie pour découvrir les priorités et les exigences détaillées. Nous avons mené des entretiens avec les principales parties prenantes des équipes de vente, de marketing et d'informatique afin de mieux comprendre les ambitions stratégiques et les défis potentiels de la mise en œuvre, ainsi que l'infrastructure de données et de technologie existante. Sur la base de cette évaluation, une feuille de route a été proposée, indiquant comment ATS Global pourrait relever les défis mentionnés ci-dessus, avec l'aide de HubSpot et Elixir.

Générer et entretenir davantage de prospects de qualité

Les équipes marketing d'ATS Global travaillaient avec différents outils pour différents canaux et pays. Pour améliorer la génération et la maturation des leads, il était crucial que les équipes marketing d'ATS collaborent mieux sur une plateforme marketing centralisée et puissante.

En intégrant toutes les divisions d'ATS sur HubSpot Marketing Hub, l'équipe marketing a reçu les outils nécessaires pour gérer les campagnes de marketing via différents canaux et vers différents segments à partir d'une plateforme centrale. Cela a permis d'améliorer l'alignement des équipes marketing dans plusieurs pays et d'harmoniser les approches de lead nurturing. 

Grâce aux outils d'analyse étendus de HubSpot, ATS a obtenu une vue beaucoup plus complète du parcours de l'acheteur et des actifs marketing qui intéressent ses prospects. Comme les commerciaux travaillent sur la même plateforme HubSpot, ils ont également acquis une meilleure connaissance de leurs prospects, ce qui leur permet d'effectuer un suivi plus personnalisé. 

Grâce à des sessions hebdomadaires d'onboarding, Elixir a aidé ATS à mettre en place sa première campagne de génération de leads dans HubSpot, afin qu'ils puissent apprendre à travailler avec les frameworks et les outils, et ainsi devenir indépendants pour la mise en place de leurs prochaines campagnes.

Augmenter le taux de gain des opportunités

Un autre défi pour ATS était d'améliorer les processus de marketing et de vente afin d'augmenter le taux moyen d'opportunités gagnées. Avec HubSpot comme nouvel outil CRM, un grand pas en avant a été fait par rapport à l'ancien CRM, car :

• HubSpot est très convivial, ce qui rend la saisie des données rapide et facile. Cela a permis de réduire la charge administrative et de laisser plus de temps aux commerciaux pour interagir avec les prospects et les clients.
• HubSpot a des capacités étendues d'automatisation des ventes, comme des tâches automatisées pour notifier les ventes quand elles doivent suivre les prospects et les opportunités. De cette manière, la vélocité du processus de vente a été augmentée.
• Les données de toutes les équipes commerciales sont centralisées, ce qui permet aux commerciaux de mieux comprendre les campagnes de marketing auxquelles leurs clients potentiels ont participé, ou les e-mails et documents qu'ils ont ouverts. Cela garantit une approche plus pertinente.

En collaboration avec ATS, Elixir a conçu un nouveau processus de qualification approfondi pour les nouvelles pistes et a défini le transfert entre le marketing, les ventes internes et les représentants commerciaux externes. En outre, des workflows pour l'approbation des propositions ont été créés afin de s'assurer que les propositions ont un sens d'un point de vue technique, commercial et financier.

Tout cela a permis d'améliorer l'efficacité et l'alignement du processus de vente en se concentrant sur les bon leads et les bonnes opportunités afin d'augmenter le taux de réussite.

Améliorer la transparence sur l'ensemble du pipeline

En tant que grande organisation avec des divisions dans plusieurs pays, ces divisions travaillaient souvent avec des systèmes et des processus différents. Il n'était donc pas facile d'avoir une vision claire du pipeline et de faire des prévisions.

Elixir a aidé ATS à aligner les processus des différentes divisions et à unifier les pipelines de vente. Il a ainsi été plus facile pour la direction de rassembler et de structurer les données pour les rapports et les tableaux de bord, ce qui a permis de gagner en transparence et d'améliorer les prévisions. Le nouveau CRM a également été intégré aux systèmes de back-office afin d'assurer le traitement financier des affaires gagnées. 

En outre, les équipes fonctionnelles ont bénéficié d'une plus grande transparence des informations, avec des boucles de rétroaction pour le marketing et l'équipe de vente interne sur la façon dont les prospects qu'ils ont générés ont progressé dans le parcours de l'acheteur. Ils ont ainsi pu tirer des enseignements de ces informations pour optimiser leur méthode de travail.

Résultats 

IL'introduction de nouveaux processus et systèmes n'est un succès que si les gens les adoptent réellement. Pour cela, il était crucial de désigner des champions au sein de l'équipe d'ATS Global, qui étaient le point de contact interne et qui partageaient la compréhension et l'importance de ce changement systémique. Ils avaient le pouvoir d'obtenir des ressources supplémentaires et étaient responsables du maintien de l'adhésion au sein de l'organisation du client. Lors des formations des utilisateurs, il était également essentiel de les former en premier lieu selon le principe de la formation du formateur. 

De cette manière, ATS Global a réussi à mettre en œuvre le nouvel outil et les nouveaux processus et a fourni une solution que les différentes équipes commerciales ont pu adopter rapidement et qui leur a bien réussi.   

La solution fournie par Elixir a aidé à résoudre leurs défis en :

• Fournissant une plateforme marketing de pointe
• En alignant les processus entre les divisions et les équipes
• En centralisant les données relatives aux clients et aux transactions dans un seul système afin d'accroître la transparence.

Au final, ATS Global a laissé un avis favorable sur notre page du répertoire des solutions HubSpot :

"Cela a été un plaisir de travailler avec une telle équipe. Une connaissance approfondie du marketing, des ventes et des affaires, ainsi qu'un savoir-faire technique. Toujours en train de prouver les meilleures pratiques nécessaires pour réussir. Jamais peur de remettre en question et de demander pourquoi. Un véritable partenariat commercial."