Bosch Rexroth est une société d'ingénierie allemande internationale qui fait partie de la division Industrial Technology de Robert Bosch GmbH. Bosch Rexroth est un leader dans les technologies d'entraînement et de contrôle et fournit des solutions énergétiquement efficaces. Elle relève également les défis de l'ingénierie mécanique et des installations dans le monde entier grâce à sa technologie de pointe et à sa connaissance unique de l'industrie. Avec plus de 32 000 employés dans le monde, ils travaillent sur des solutions sûres, efficaces, intelligentes et puissantes. Leurs machines et pièces se retrouvent dans des secteurs tels que l'industrie du ciment, la technologie de l'énergie, le génie civil, l'industrie chimique, ...

LE challenge

Les départements commerciaux utilisent différents systèmes et processus sans aucune connexion ou collaboration.

En 2020, HubSpot a été établi comme la plateforme globale d'automatisation du marketing chez Bosch Rexroth. L'équipe commerciale, quant à elle, utilisait toujours SAP comme plateforme de vente. Pour garantir un processus de gestion des leads efficace et assurer une meilleure collaboration entre le marketing et les ventes, le besoin d'une connexion entre HubSpot et SAP C4C est apparu chez Bosch Rexroth.

Besoin d'un partenaire expérimenté dans HubSpot, SAP et l'alignement des départements commerciaux

Pendant cette période, Bosch Rexroth recherchait un partenaire ayant de l'expérience dans HubSpot, SAP et l'alignement des départements commerciaux (marketing, ventes et service) sur le plan commercial et technique. En l'absence d'une intégration entre HubSpot et SAP, les départements commerciaux avaient des difficultés à aligner leur travail quotidien commun :

•  Le service marketing générait de nouveaux prospects dans HubSpot, mais ne parvenait pas à envoyer automatiquement les prospects qualifiés pour le marketing (MQL) à SAP C4C.
• Le marketing ne reçoit aucun retour d'information de la part des équipes de vente sur les pistes qualifiées par le marketing qu'elles ont générées. 
• Les clients (contacts et entreprises) et les opportunités ne sont pas visibles dans HubSpot, sauf s'ils les importent ou les créent manuellement dans HubSpot.
  

Nécessité de responsabiliser les départements commerciaux en leur donnant une vision à 360° de leurs clients.

En tant que partenaire Elite HubSpot, Elixir est un acteur de premier plan dans l'écosystème HubSpot mondial, avec une forte expertise tant sur le plan commercial que sur le plan technique. Elixir possède une grande expertise en matière d'intégrations complexes. Ayant également une longue expérience de l'écosystème SAP, l'intégration de HubSpot avec SAP C4C est l'une de nos principales compétences.  Nous avons même construit notre propre plateforme d'intégration à cette fin. Grâce à notre expérience dans l'intégration de systèmes CRM et à notre connaissance de l'environnement SAP, nous savons comment traiter des processus commerciaux complexes. C'est pourquoi Bosch Rexroth s'est adressé à nous, car il recherchait sur le marché des experts ayant de l'expérience en matière d'intégration et capables de donner à son département commercial une vue à 360° de ses clients.

COMMENT AVONS-NOUS ABORDÉ CETTE QUESTION ?

Notre propre méthodologie GO360°

Pour les projets d'intégration complexes, nous proposons généralement au client une évaluation au cours de laquelle nous créons un schéma directeur pour l'intégration de HubSpot et de SAP C4C, en examinant à la fois les processus commerciaux et l'aspect technique des choses. En tant que partenaire de référence pour les intégrations HubSpot et SAP, nous avons nos propres meilleures pratiques que nous utilisons comme point de départ et que nous adaptons en fonction des besoins de Bosch Rexroth. Nous avons cartographié et aligné les processus d'entreprise complexes en utilisant une méthodologie GO360° éprouvée. Une fois cette évaluation réalisée, nous avions tous les éléments livrables prêts à être mis en place pour l'intégration HubSpot et SAP C4C.

RÉSULTATS

Des processus commerciaux complexes transformés en solutions commerciales réussies

Elixir a été en mesure de transformer les processus d'affaires complexes en solutions commerciales réussies, en suivant l'ensemble du parcours du client. Les résultats concrets de l'intégration de SAP C4C avec HubSpot sont les suivants :

• Les contacts, comptes, pistes et opportunités entre HubSpot et SAP C4C sont synchronisés.
• Une fois que les pistes dans HubSpot ont été qualifiées par l'équipe marketing, ces pistes ont été automatiquement créées dans SAP C4C par notre intégration.
• Les ventes dans SAP C4C ont connaissance des pistes générées par le marketing dans HubSpot et sont en mesure de (dé)qualifier ces pistes. Les résultats de cette qualification dans SAP C4C sont envoyés aux prospects dans HubSpot.
• Le service marketing dispose d'une vue d'ensemble des pistes (dés)qualifiées générées dans HubSpot et des pistes qui ont été converties en contacts, comptes et opportunités.
• Le service marketing peut effectuer des actions de marketing telles que l'envoi d'e-mails de marketing aux contacts provenant de SAP C4C.
• Le service marketing peut créer des rapports dans HubSpot à partir des informations provenant de SAP et de HubSpot (par exemple, contacts par étape du cycle de vie, contacts par statut du prospect, montant du chiffre d'affaires clôturé par source d'interaction/type de contenu).

Bosch Rexroth a été très satisfait de la façon dont nous avons géré ce projet complexe. Vanessa Buchholz, responsable du marketing numérique chez Bosch Rexroth, commente : "Je suis très heureuse de la collaboration que nous avons avec Elixir. Ils communiquent clairement et assurent un suivi régulier. Je recommanderais certainement Elixir à tout le monde, car c'est un partenaire formidable et professionnel pour prendre en charge tous les sujets complexes liés à HubSpot ou à SAP."

Avoir une vue d'ensemble à 360° sur leurs clients et être capables de déjouer la concurrence.

En tant que Digital Business ingénieur, nous possédons à la fois des compétences techniques et commerciales, ce qui signifie que nous connaissons les tenants et aboutissants du marketing, des ventes et des intégrations, mais que nous sommes également capables de repenser vos processus et systèmes numériques. En veillant à ce que les départements commerciaux utilisent l'intégration à son plein potentiel, ils obtiennent une vue à 360° de leurs clients et sont en mesure d'être plus malins que leurs concurrents. Avec le succès de ce projet, il était prévu de déployer la même pratique à l'ensemble de l'entreprise dans le monde entier - plus de 40 pays utilisant HubSpot. Afin que tous ces pays puissent bénéficier des mêmes avantages que les 5 pays européens initiaux.

Vous souhaitez également aligner vos départements commerciaux avec une intégration HubSpot et SAP comme Bosch Rexroth ? Téléchargez notre document sur l'approche d'intégration et découvrez comment nous abordons généralement un tel projet.